Alors que la saison mondiale des achats d’équipements médicaux entre dans une période plus dynamique, les entreprises du secteur de la santé recherchent de plus en plus des solutions autres que les produits standard et les approvisionnements à bas prix.
Ces derniers mois, KDB Health a accueilli des acheteurs d’équipements médicaux et des partenaires commerciaux venus d’Inde, de France, d’Arabie saoudite, du Portugal et d’Australie pour des visites d’usine, des évaluations de produits et des entretiens commerciaux.
Ces visiteurs représentent différents types d’acheteurs B2B, notamment des distributeurs d’équipements médicaux, des sociétés spécialisées dans les achats de projets, des entreprises de commerce électronique et des détaillants d’équipements médicaux.
Bien que leurs marchés et leurs modèles économiques diffèrent, de nombreuses exigences qu’ils formulent deviennent de plus en plus similaires :
Ils souhaitent des produits davantage différenciés, des chaînes d’approvisionnement plus flexibles et des partenaires de fabrication capables de soutenir leur développement commercial à long terme.
Depuis de nombreuses années, l’achat international d’équipements médicaux était principalement guidé par la disponibilité des produits, leurs caractéristiques techniques, leur prix et leurs délais de livraison.
Ces facteurs restent importants.
Toutefois, le marché devient de plus en plus concurrentiel.
Lorsque plusieurs fournisseurs proposent des fauteuils commodes , des fauteuils de douche, des équipements de transfert de patients, des déambulateurs ou des équipements de sécurité pour la salle de bain , proposer simplement un autre produit standard à un prix inférieur ne crée pas nécessairement un avantage concurrentiel durable.
Aujourd’hui, les acheteurs posent de plus en plus fréquemment aux fabricants des questions différentes :
Le produit peut-il être personnalisé pour notre marché ?
Pouvons-nous développer notre propre version différenciée ?
Le fournisseur peut-il accepter des commandes initiales plus petites ?
Le produit, l’emballage et la marque peuvent-ils être adaptés ?
Le fabricant peut-il continuer à développer de nouveaux produits en collaboration avec nous ?
Le fournisseur peut-il nous aider à élargir notre portefeuille de produits ?
Ces questions reflètent une évolution plus large dans l’approvisionnement mondial d’équipements médicaux : on passe d’un simple achat de produits au développement de solutions orientées marché.
Lors de visites récentes d’usines, des acheteurs provenant de différents marchés ont manifesté un intérêt pour plusieurs catégories de produits de santé et de mobilité, notamment :
La demande ne se limite pas à des produits individuels.
De nombreux acheteurs étudient comment différents produits peuvent fonctionner ensemble dans le cadre d’un portefeuille plus vaste.
Par exemple, un distributeur peut souhaiter développer une gamme complète de dispositifs de sécurité pour la salle de bain plutôt que de vendre uniquement un type de chaise commode.
Une marque de commerce électronique peut vouloir plusieurs produits différenciés sous une même marque, plutôt que de concurrencer directement des dizaines de vendeurs utilisant des modèles d’usine identiques.
Une entreprise spécialisée dans les achats de projets peut exiger des configurations spécifiques en fonction des besoins des hôpitaux, des établissements de soins infirmiers, des projets dédiés aux personnes âgées ou d’autres institutions.
C’est pourquoi la personnalisation et le développement de produits gagnent progressivement en importance dans l’approvisionnement B2B d’équipements médicaux.
Les produits standard occupent une place importante sur le marché.
Ils offrent des caractéristiques éprouvées, des processus de production prévisibles et une approvisionnement relativement simple.
Mais lorsque tous les concurrents vendent essentiellement le même produit, la pression sur les prix peut devenir difficile à éviter.
Pour les distributeurs et les détaillants, cela peut réduire le potentiel de marge.
Pour les marques de commerce électronique, des produits identiques peuvent rendre la différenciation plus difficile.
Pour les entreprises de santé établies, un manque de souplesse en matière de développement de produits peut limiter les possibilités de répondre rapidement à l’évolution de la demande du marché.
En conséquence, certains acheteurs adoptent un modèle d’approvisionnement différent :
des produits standard pour répondre aux besoins immédiats du marché, combinés à des produits personnalisés destinés à une différenciation à long terme.
Cette approche hybride permet aux entreprises de conserver un portefeuille de produits établi tout en développant progressivement des produits mieux alignés sur leur propre marque et leur stratégie de marché.
Il s’agit d’un domaine où la fabrication souple peut créer une valeur significative pour les acheteurs internationaux.
KDB soutient la coopération OEM et ODM dans plusieurs catégories d’équipements médicaux et de santé, avec une personnalisation possible selon les exigences du produit, les marchés cibles et les modèles de coopération.
Selon le projet, la personnalisation peut inclure :
La personnalisation en petites séries permet également aux acheteurs d’adopter une approche plus souple pour tester de nouveaux produits avant de s’engager dans des achats à grande échelle.
Au lieu de commander immédiatement un grand volume d’un produit non éprouvé, les acheteurs peuvent explorer un nouveau concept, évaluer la réaction du marché, puis étendre la gamme de produits en fonction de la demande réelle.
Pour les distributeurs, les propriétaires de marques, les entreprises de commerce électronique et les acheteurs de projets, cela rend l’innovation produit plus accessible.
Un fournisseur compétitif d’équipements médicaux ne doit pas seulement fabriquer ce qui existe déjà.
Il doit aussi être capable de répondre lorsque ses clients identifient une nouvelle opportunité sur le marché.
KDB peut développer environ 8 à 12 nouveaux produits par mois , créant ainsi des opportunités pour les clients d’explorer de nouveaux concepts de produits et d’élargir leurs portefeuilles.
L’entreprise a également soutenu le développement de produits sur mesure pour plusieurs grands acheteurs Amazon, les aidant à concevoir des produits différenciés destinés à un positionnement marché spécifique.
Pour un propriétaire de marque, l’objectif n’est pas simplement d’apposer un logo sur un produit existant fabriqué en usine.
L’opportunité la plus importante consiste à créer un produit doté d’une configuration, d’un aspect, d’une fonctionnalité, d’un conditionnement ou d’une combinaison différente, offrant ainsi à la marque davantage de marge de manœuvre concurrentielle.
La différenciation produit revêt une valeur maximale lorsque l’investissement qui la sous-tend peut être correctement protégé.
Pour les projets éligibles, KDB peut soutenir le développement de moules privés ainsi que les accords de coopération correspondants, adaptés aux besoins spécifiques de chaque client.
Cela offre aux acheteurs davantage d’opportunités pour développer des produits qui ne sont pas simplement identiques aux modèles disponibles sur le marché.
Pour les marques de commerce électronique et les entreprises d’équipements médicaux, le développement de moules privés peut aider à renforcer le lien entre l’innovation produit et l’identité de la marque.
Selon le projet et le modèle de coopération, des tarifs exclusifs et d’autres dispositions commerciales de protection peuvent également être discutés avec des partenaires qualifiés à long terme.
L’objectif de la coopération OEM/ODM ne se limite pas à la fabrication d’un produit sur mesure.
Pour de nombreux acheteurs, l’objectif réel est de renforcer leur activité commerciale.
Un produit différencié peut aider un distributeur à constituer un portefeuille plus distinctif.
Un produit personnalisé peut offrir davantage d’opportunités à une marque de commerce électronique pour établir sa propre position sur le marché.
Un pipeline de développement produit plus vaste peut aider un détaillant d’équipements médicaux à s’étendre vers de nouvelles catégories.
Et pour les sociétés spécialisées dans les achats de projets, une fabrication souple facilite la réponse aux exigences spécifiques d’application.
C’est pourquoi KDB Health considère la fabrication, le développement de produits, la personnalisation et les applications sur le marché comme des éléments interconnectés de la chaîne de valeur des équipements de santé.
L’évolution de l’environnement des achats crée également des opportunités pour les entreprises de passer d’un approvisionnement axé sur un seul produit vers des solutions plus larges en matière d’équipements de santé.
Par exemple, la sécurité dans la salle de bain ne se limite pas à un seul produit.
Une solution complète peut inclure des fauteuils WC, des fauteuils de douche, des équipements d’assistance pour la salle de bain, des dispositifs de sécurité au chevet et des produits connexes liés à la mobilité.
En développant un portefeuille de produits plus étendu, les distributeurs et les entreprises du secteur de la santé peuvent répondre à davantage de besoins clients tout en créant de nouvelles opportunités pour leurs propres marques.
C’est aussi pourquoi KDB Health continue de se concentrer sur les catégories d’équipements de santé sous une approche orientée solution, plutôt que de considérer chaque produit comme un élément isolé.
Les récentes visites d’acheteurs en provenance d’Inde, de France, d’Arabie saoudite, du Portugal et d’Australie reflètent une évolution plus large des pratiques internationales d’approvisionnement.
Les acheteurs évaluent les fabricants sur la base de critères allant au-delà du prix unitaire.
Ils prennent de plus en plus en compte :
Capacité de développement de produits
Flexibilité de personnalisation
Le soutien aux petites séries
Cohérence de Fabrication
Stabilité de l'approvisionnement
Différenciation des produits
Coopération à Long Terme
Solutions spécifiques au marché
Cette évolution crée de nouvelles opportunités pour les fabricants capables de combiner capacité de production, développement produit et coopération souple.
KDB Health collabore avec des distributeurs internationaux, des propriétaires de marques, des acheteurs de projets, des entreprises de commerce électronique et des sociétés spécialisées dans les équipements de santé, toutes à la recherche d’une coopération souple en matière de développement et de fabrication de produits.
S’appuyant sur les capacités de fabrication de KDB et sur son portefeuille diversifié d’équipements de santé, le groupe vise à accompagner ses partenaires internationaux dans une transition allant d’un simple approvisionnement de produits vers des stratégies produits plus différenciées et durables.
Alors que les marchés mondiaux des soins de santé continuent d’évoluer, nous pensons que les relations les plus solides entre fabricants et acheteurs se construiront sur bien plus que le simple prix.
Elles se construiront autour de la conception de produits, la personnalisation, la compréhension des marchés, la fiabilité de l’approvisionnement et le partenariat à long terme.
Pour les acheteurs souhaitant développer des équipements médicaux personnalisés, élargir leur portefeuille de produits ou concevoir une solution différenciée en matière de sécurité et de mobilité dans la salle de bain, KDB Health est prête à examiner de nouvelles idées de produits, des collaborations OEM/ODM, des solutions sur mesure et des partenariats à long terme.
Contactez KDB Health pour discuter de vos besoins en produits, demander un catalogue ou un devis, ou explorer une solution personnalisée adaptée à votre marché.
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