По мере того как сезон закупок медицинского оборудования по всему миру входит в более активную фазу, компании в сфере здравоохранения всё чаще обращаются не к стандартной продукции и не к закупкам по низким ценам.
В последние месяцы KDB Health принимала покупателей медицинского оборудования и деловых партнёров из Индии, Франции, Саудовской Аравии, Португалии и Австралии для посещения завода, оценки продукции и ведения деловых переговоров.
Эти посетители представляют различные типы B2B-покупателей, включая дистрибьюторов медицинского оборудования, компании, специализирующиеся на закупках для проектов, бизнесы электронной коммерции и розничных продавцов медицинского оборудования.
Хотя их рынки и бизнес-модели различаются, многие их требования становятся всё более схожими:
Они хотят продукции с более выраженной дифференциацией, гибких цепочек поставок и производственных партнёров, способных поддерживать их долгосрочное развитие на рынке.
На протяжении многих лет закупки медицинского оборудования международными заказчиками в значительной степени определялись наличием продукции, её техническими характеристиками, ценой и сроками поставки.
Эти факторы по-прежнему важны.
Однако конкуренция на рынке усиливается.
Когда несколько поставщиков предлагают схожие туалетные кресла стулья для душа, изделия для перемещения пациентов, ходунки или оборудование для безопасности в ванной комнате медицинские кресла-каталки, простое предложение ещё одного стандартного продукта по более низкой цене не обязательно создаёт устойчивое конкурентное преимущество.
Сегодня покупатели всё чаще задают производителям иные вопросы:
Можно ли адаптировать продукт под наш рынок?
Можем ли мы разработать собственную дифференцированную версию?
Может ли поставщик поддержать более мелкие первоначальные заказы?
Можно ли адаптировать продукт, упаковку и брендирование?
Может ли производитель продолжать совместную разработку новых продуктов?
Может ли поставщик помочь нам расширить ассортимент продукции?
Эти вопросы отражают более широкий сдвиг в глобальных закупках медицинского оборудования — от простой покупки готовых изделий к созданию решений, ориентированных на рынок.
Во время недавних посещений заводов покупатели из разных регионов проявили интерес к нескольким категориям товаров для здравоохранения и мобильности, включая:
Спрос не ограничивается отдельными товарами.
Многие покупатели рассматривают, как различные продукты могут работать совместно в рамках более широкого ассортимента.
Например, дистрибьютор может стремиться разработать полную линейку изделий для обеспечения безопасности в ванной комнате, а не продавать только один тип стульчаков.
Бренд электронной коммерции может захотеть предложить несколько дифференцированных продуктов под одним брендом, вместо того чтобы напрямую конкурировать с десятками продавцов, использующих идентичные заводские модели.
Компания, занимающаяся закупками для проектов, может требовать специфические конфигурации в зависимости от потребностей больниц, домов престарелых, проектов по уходу за пожилыми людьми или других учреждений.
Именно поэтому кастомизация и разработка продуктов становятся всё более важными при закупке медицинского оборудования в формате B2B.
Стандартные продукты занимают важное место на рынке.
Они обеспечивают проверенные технические характеристики, предсказуемые производственные процессы и относительно простые закупки.
Однако, когда каждый конкурент продает по сути один и тот же продукт, давление на цены может стать трудноизбежным.
Для дистрибьюторов и ритейлеров это может снизить потенциал маржи.
Для брендов электронной коммерции идентичные продукты могут усложнить дифференциацию.
Для устоявшихся компаний в сфере здравоохранения отсутствие гибкости в разработке продуктов может ограничить возможности оперативного реагирования на изменяющийся спрос рынка.
В результате некоторые покупатели переходят к иной модели закупок:
стандартные продукты для немедленного удовлетворения рыночных потребностей в сочетании с индивидуализированными продуктами для долгосрочной дифференциации.
Такой гибридный подход позволяет компаниям сохранять существующий ассортимент продукции, одновременно постепенно разрабатывая товары, более тесно соответствующие собственному бренду и рыночной стратегии.
Это одна из областей, где гибкое производство может создать значительную ценность для международных покупателей.
KDB поддерживает сотрудничество с OEM и ODM в нескольких категориях медицинского и здравоохранительного оборудования, предлагая индивидуальную настройку в соответствии с требованиями к продукту, целевыми рынками и моделями сотрудничества.
В зависимости от проекта индивидуальная настройка может включать:
Индивидуальная настройка небольшими партиями также даёт покупателям более гибкий способ тестирования новых продуктов перед переходом к закупкам в крупных объёмах.
Вместо немедленного заказа большого объёма неиспытанного продукта покупатели могут изучить новую концепцию, оценить реакцию рынка, а затем расширить линейку продукции на основе реального спроса.
Для дистрибьюторов, владельцев брендов, компаний электронной коммерции и покупателей по проектам это делает инновации в продуктах более доступными.
Конкурентоспособный поставщик медицинского оборудования должен не только производить уже существующие изделия.
Он также должен обладать возможностью оперативно реагировать, когда клиенты выявляют новые рыночные возможности.
KDB может разрабатывать приблизительно 8–12 новых продуктов в месяц , создавая возможности для клиентов изучать новые концепции продуктов и расширять свои портфели.
Компания также поддерживала разработку индивидуальных продуктов для нескольких крупных покупателей Amazon, помогая им создавать дифференцированные продукты для конкретной рыночной позиционирования.
Для владельца бренда цель заключается не просто в размещении логотипа на уже существующем заводском продукте.
Более значимая возможность — создать продукт с иной конфигурацией, внешним видом, функциональностью, упаковкой или их комбинацией, что даёт бренду больше пространства для конкуренции.
Дифференциация продуктов наиболее ценна, когда инвестиции в неё могут быть надлежащим образом защищены.
Для соответствующих проектов KDB может поддерживать разработку приватных форм и соответствующие договорённости о сотрудничестве с учётом индивидуальных требований.
Это предоставляет покупателям больше возможностей для разработки продуктов, которые не являются простыми копиями общедоступных моделей.
Для брендов электронной коммерции и компаний, производящих медицинское оборудование, разработка изделий по индивидуальным формам позволяет укрепить связь между инновациями в продуктах и идентичностью бренда.
В зависимости от проекта и модели сотрудничества эксклюзивные цены и другие коммерческие меры защиты также могут обсуждаться с квалифицированными партнёрами на долгосрочной основе.
Цель сотрудничества по схеме OEM/ODM — не просто выпускать продукт по индивидуальному заказу.
Для многих покупателей реальной целью является укрепление собственного бизнеса.
Продукт с отличительными характеристиками помогает дистрибьютору формировать более уникальный ассортимент.
Индивидуальный продукт даёт бренду электронной коммерции больше возможностей для утверждения собственной позиции на рынке.
Более широкая линейка разрабатываемых продуктов может помочь ритейлеру медицинского оборудования выйти в новые категории.
А для компаний, осуществляющих закупки по проектам, гибкое производство упрощает адаптацию к конкретным требованиям применения.
Именно поэтому KDB Health рассматривает производство, разработку продукции, кастомизацию и применение на рынке как взаимосвязанные элементы ценовой цепочки медицинского оборудования.
Изменяющаяся среда закупок также создаёт возможности для компаний перейти от закупки отдельных изделий к более широким решениям в сфере медицинского оборудования.
Безопасность в ванной комнате не ограничивается одним продуктом.
Полное решение может включать стульчики-комоды, стулья для душа, вспомогательные изделия для ванной комнаты, оборудование для обеспечения безопасности у кровати и связанные с ними изделия для мобильности.
Расширяя ассортимент продукции, дистрибьюторы и компании, работающие в сфере здравоохранения, могут удовлетворять более широкий спектр потребностей клиентов, одновременно создавая дополнительные возможности для собственных брендов.
Именно поэтому KDB Health продолжает концентрироваться на категориях медицинского оборудования с ориентацией на комплексные решения, а не рассматривать каждое изделие изолированно.
Недавние визиты покупателей из Индии, Франции, Саудовской Аравии, Португалии и Австралии отражают более широкие изменения в международных закупках.
Покупатели оценивают производителей не только по цене за единицу.
Всё чаще они учитывают следующие факторы:
Способность к разработке продукции
Гибкость настройки
Поддержку мелкосерийного производства
Производственная последовательность
Стабильность поставок
Дифференциация продукта
Долгосрочное сотрудничество
Решения, адаптированные под конкретный рынок
Этот сдвиг создаёт новые возможности для производителей, способных совмещать производственные мощности с разработкой продукции и гибким взаимодействием.
KDB Health сотрудничает с международными дистрибьюторами, владельцами брендов, проектными покупателями, компаниями электронной коммерции и производителями медицинского оборудования, которым необходимы гибкие формы сотрудничества в области разработки и производства продукции.
Опираясь на производственные возможности KDB и портфель медицинского оборудования, охватывающий несколько категорий, группа стремится помочь международным партнёрам перейти от простого поиска готовых изделий к реализации более дифференцированных и устойчивых стратегий в области продукции.
По мере дальнейшего развития мировых рынков здравоохранения мы считаем, что самые прочные отношения между производителями и покупателями будут строиться не только на основе цен.
Они будут строиться на основе разработки продукции, кастомизации, понимания рынка, надежности поставок и долгосрочного партнёрства.
Для покупателей, стремящихся разрабатывать индивидуальное медицинское оборудование, расширять ассортимент своей продукции или создавать дифференцированное решение для безопасности и мобильности в ванной комнате, KDB Health приветствует возможность обсудить новые концепции продукции, сотрудничество в форматах OEM/ODM, индивидуальные решения и долгосрочные партнёрские отношения.
Свяжитесь с KDB Health для обсуждения ваших требований к продукции, запроса каталога или коммерческого предложения либо для изучения возможности создания индивидуального решения под ваш рынок.
EN