A medida que la temporada global de adquisición de equipos médicos entra en un período más activo, las empresas del sector sanitario buscan cada vez más soluciones distintas a los productos estándar y a la adquisición basada únicamente en precios bajos.
En los últimos meses, KDB Health ha recibido visitas de compradores de equipos médicos y socios comerciales procedentes de India, Francia, Arabia Saudí, Portugal y Australia, para recorridos por la fábrica, evaluaciones de productos y reuniones comerciales.
Estos visitantes representan distintos tipos de compradores B2B, como distribuidores de equipos médicos, empresas especializadas en adquisiciones para proyectos, negocios de comercio electrónico y minoristas de equipos médicos.
Aunque sus mercados y modelos de negocio difieren, muchas de sus necesidades se están volviendo cada vez más similares:
Desean productos más diferenciados, cadenas de suministro más flexibles y socios fabricantes capaces de respaldar su desarrollo comercial a largo plazo.
Durante muchos años, la adquisición internacional de equipos médicos estuvo impulsada en gran medida por la disponibilidad del producto, sus especificaciones, su precio y los plazos de entrega.
Estos factores siguen siendo importantes.
Sin embargo, el mercado se está volviendo más competitivo.
Cuando varios proveedores ofrecen productos similares sillas de inodoro , sillas de ducha, productos para la transferencia de pacientes, andadores o equipo de seguridad para el baño , simplemente ofrecer otro producto estándar a un precio más bajo no necesariamente genera una ventaja competitiva sostenible.
Actualmente, los compradores formulan a los fabricantes preguntas distintas:
¿Se puede personalizar el producto para nuestro mercado?
¿Podemos desarrollar nuestra propia versión diferenciada?
¿Puede el proveedor atender pedidos iniciales más pequeños?
¿Se pueden adaptar el producto, su empaque y su marca?
¿Puede el fabricante seguir desarrollando nuevos productos junto con nosotros?
¿Puede el proveedor ayudarnos a construir un portafolio de productos más amplio?
Estas preguntas reflejan un cambio más amplio en la adquisición global de equipos médicos: pasar de simplemente comprar productos a desarrollar soluciones orientadas al mercado.
Durante visitas recientes a fábricas, compradores de distintos mercados mostraron interés en múltiples categorías de productos para atención médica y movilidad, incluidas:
La demanda no se limita a productos individuales.
Muchos compradores analizan cómo distintos productos pueden funcionar conjuntamente como parte de un portafolio más amplio.
Por ejemplo, un distribuidor puede querer desarrollar una gama completa de productos para la seguridad en el baño, en lugar de vender únicamente un tipo de silla de inodoro.
Una marca de comercio electrónico puede desear varios productos diferenciados bajo una misma marca, en vez de competir directamente con decenas de vendedores que utilizan modelos idénticos de fábrica.
Una empresa de adquisiciones para proyectos puede requerir configuraciones específicas según las necesidades de hospitales, centros de atención geriátrica, proyectos de cuidado a personas mayores u otras instituciones.
Por esta razón, la personalización y el desarrollo de productos están cobrando cada vez mayor importancia en la adquisición B2B de equipos médicos.
Los productos estándar ocupan un lugar importante en el mercado.
Ofrecen especificaciones comprobadas, procesos productivos predecibles y una adquisición relativamente sencilla.
Pero cuando todos los competidores venden esencialmente el mismo producto, la presión sobre los precios puede resultar difícil de evitar.
Para los distribuidores y minoristas, esto puede reducir el potencial de margen.
Para las marcas de comercio electrónico, los productos idénticos pueden dificultar la diferenciación.
Para las empresas consolidadas del sector sanitario, la falta de flexibilidad en el desarrollo de productos puede limitar las oportunidades de responder con rapidez a la evolución de la demanda del mercado.
Como resultado, algunos compradores están adoptando un modelo distinto de aprovisionamiento:
productos estándar para necesidades inmediatas del mercado, combinados con productos personalizados para una diferenciación a largo plazo.
Este enfoque híbrido permite a las empresas mantener un portafolio de productos establecido, mientras desarrollan gradualmente productos más alineados con su propia marca y estrategia de mercado.
Este es un ámbito en el que la fabricación flexible puede generar un valor significativo para los compradores internacionales.
KDB apoya la cooperación OEM y ODM en múltiples categorías de equipos médicos y de atención sanitaria, con personalización disponible según los requisitos del producto, los mercados objetivo y los modelos de cooperación.
Según el proyecto, la personalización puede incluir:
La personalización en pequeños lotes también puede ofrecer a los compradores una forma más flexible de probar nuevos productos antes de comprometerse con una adquisición a mayor escala.
En lugar de pedir inmediatamente una gran cantidad de un producto sin probar, los compradores pueden explorar un nuevo concepto, evaluar la respuesta del mercado y luego ampliar la línea de productos según la demanda real.
Para distribuidores, propietarios de marcas, empresas de comercio electrónico y compradores de proyectos, esto puede hacer que la innovación de productos sea más accesible.
Un proveedor competitivo de equipos médicos no solo debe fabricar lo que ya existe.
También debe tener la capacidad de responder cuando los clientes identifican una nueva oportunidad de mercado.
KDB puede desarrollar aproximadamente 8 a 12 productos nuevos por mes , creando oportunidades para que los clientes exploren nuevos conceptos de producto y amplíen sus carteras.
La empresa también ha respaldado el desarrollo de productos personalizados para varios importantes compradores de Amazon, ayudándolos a crear productos diferenciados para una posicionamiento específico en el mercado.
Para un propietario de marca, el objetivo no es simplemente colocar un logotipo sobre un producto existente de fábrica.
La mayor oportunidad radica en crear un producto con una configuración, apariencia, función, empaque o combinación distinta, lo que otorga a la marca más margen para competir.
La diferenciación de productos resulta más valiosa cuando la inversión realizada puede protegerse adecuadamente.
Para proyectos calificados, KDB puede respaldar el desarrollo de moldes privados y los acuerdos de cooperación correspondientes, según los requisitos individuales.
Esto brinda a los compradores mayores oportunidades para desarrollar productos que no sean simplemente idénticos a los modelos disponibles públicamente.
Para las marcas de comercio electrónico y las empresas de equipos médicos, el desarrollo de moldes privados puede ayudar a crear una conexión más fuerte entre la innovación del producto y la identidad de la marca.
Según el proyecto y el modelo de cooperación, también se pueden discutir con socios cualificados a largo plazo precios exclusivos y otros acuerdos de protección comercial.
El propósito de la cooperación OEM/ODM no es simplemente fabricar un producto personalizado.
Para muchos compradores, el verdadero objetivo es construir un negocio más sólido.
Un producto diferenciado puede ayudar a un distribuidor a crear un portafolio más distintivo.
Un producto personalizado puede ofrecer a una marca de comercio electrónico más oportunidades para establecer su propia posición en el mercado.
Una cartera más amplia de desarrollo de productos puede ayudar a un minorista de equipos médicos a expandirse hacia nuevas categorías.
Y para las empresas de adquisición de proyectos, la fabricación flexible puede facilitar la respuesta a requisitos específicos de aplicación.
Por esta razón, KDB Health considera la fabricación, el desarrollo de productos, la personalización y las aplicaciones en el mercado como partes interconectadas de la cadena de valor de los equipos médicos.
El entorno cambiante de adquisiciones también está generando oportunidades para que las empresas pasen de la compra de un solo producto hacia soluciones más amplias de equipos médicos.
Por ejemplo, la seguridad en el baño no se limita a un solo producto.
Una solución integral puede incluir sillas de inodoro, sillas de ducha, productos de apoyo para baños, equipos de seguridad al lado de la cama y productos relacionados de movilidad.
Al desarrollar un portafolio de productos más amplio, los distribuidores y las empresas del sector sanitario pueden satisfacer más necesidades de sus clientes, al tiempo que crean oportunidades adicionales para sus propias marcas.
Por esta misma razón, KDB Health sigue centrándose en las categorías de equipos médicos desde una perspectiva orientada a soluciones, en lugar de considerar cada producto como un elemento aislado.
Las recientes visitas de compradores de la India, Francia, Arabia Saudita, Portugal y Australia reflejan un cambio más amplio en la adquisición internacional.
Los compradores evalúan a los fabricantes no solo según el precio por unidad.
Cada vez consideran más:
Capacidad de desarrollo de productos
Flexibilidad de personalización
Soporte para lotes pequeños
Consistencia en la Fabricación
Estabilidad de suministro
Diferenciación de producto
Cooperación a Largo Plazo
Soluciones específicas para cada mercado
Este cambio genera nuevas oportunidades para los fabricantes que pueden combinar capacidad productiva con desarrollo de productos y cooperación flexible.
KDB Health colabora con distribuidores internacionales, propietarios de marcas, compradores de proyectos, empresas de comercio electrónico y compañías de equipos para atención médica que buscan cooperación flexible en desarrollo y fabricación de productos.
A respaldo de las capacidades productivas de KDB y su cartera diversificada de equipos para atención médica, el grupo tiene como objetivo ayudar a sus socios internacionales a pasar de una simple adquisición de productos hacia estrategias de producto más diferenciadas y sostenibles.
A medida que los mercados globales de atención sanitaria siguen evolucionando, creemos que las relaciones más sólidas entre fabricantes y compradores se construirán en torno a algo más que el precio.
Se construirán en torno a el desarrollo de productos, la personalización, la comprensión del mercado, la fiabilidad del suministro y la asociación a largo plazo.
Para los compradores que desean desarrollar equipos sanitarios personalizados, ampliar su cartera de productos o crear una solución diferenciada de seguridad y movilidad para baños, KDB Health acoge con agrado las oportunidades de analizar nuevos conceptos de producto, cooperación OEM/ODM, soluciones personalizadas y asociaciones a largo plazo.
Póngase en contacto con KDB Health para analizar sus requisitos de producto, solicitar un catálogo o una cotización, o explorar una solución personalizada para su mercado.
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