مع دخول موسم شراء المعدات الطبية العالمية فترةً أكثر نشاطًا، تتجه الشركات الصحية بشكلٍ متزايدٍ إلى ما وراء المنتجات القياسية وشراء السلع بأسعار منخفضة.
في الأشهر الأخيرة، استضافت شركة كي دي بي هيلث مشتري المعدات الطبية وشركاء الأعمال من الهند وفرنسا والمملكة العربية السعودية والبرتغال وأستراليا لزيارة المصانع وتقييم المنتجات ومناقشة الأمور التجارية.
ويُمثِّل هؤلاء الزوَّار أنواعًا مختلفة من المشترين في العلاقات التجارية بين الشركات، ومن بينهم موزِّعو المعدات الطبية وشركات المشتريات الخاصة بالمشاريع وشركات التجارة الإلكترونية وموزِّعو المعدات الطبية.
ورغم اختلاف أسواقهم ونماذج أعمالهم، فإنَّ العديد من متطلباتهم أصبحت تتشابه بشكلٍ متزايدٍ:
فهي تبحث عن منتجاتٍ أكثر تميُّزًا، وسلاسل توريدٍ أكثر مرونة، وشركاء تصنيعٍ قادرين على دعم تطوير أسواقها على المدى الطويل.
لعدة سنوات، كان شراء المعدات الطبية الدولية يعتمد في الغالب على توافر المنتج ومواصفاته وسعره ووقت التسليم.
وتظل هذه العوامل مهمة.
ومع ذلك، فإن السوق يزداد تنافسيةً.
وعندما يقدم عدة مورِّدين منتجات مماثلة، كراسي المرحاض مثل الكراسي الدوشية، ومنتجات نقل المرضى، والمشيّات، أو معدات سلامة الحمام الكراسي المتحركة، فإن تقديم منتج قياسي إضافي بسعر أقل لا يؤدي بالضرورة إلى امتلاك ميزة تنافسية مستدامة.
ويطرح المشترون اليوم أسئلة مختلفة متزايدةً على المصنِّعين:
هل يمكن تخصيص هذا المنتج لسوقنا؟
هل يمكننا تطوير نسخة مُميَّزة خاصة بنا؟
هل يستطيع المورِّد دعم طلبات أولية أصغر حجمًا؟
هل يمكن تكييف المنتج والتعبئة والتغليف والعلامة التجارية؟
هل يمكن للمصنّع مواصلة تطوير منتجات جديدة معنا؟
هل يمكن للمورِّد مساعدتنا في بناء مجموعة منتجات أوسع؟
تعكس هذه الأسئلة تحولاً أوسع في مجال شراء المعدات الطبية عالمياً — من مجرد شراء المنتجات إلى تطوير حلول مُوجَّهة نحو السوق.
أثناء الزيارات الأخيرة للمصانع، أبدى مشترون من أسواق مختلفة اهتماماً بعدة فئات من منتجات الرعاية الصحية ومنتجات التنقّل، ومنها:
الطلب لا يقتصر على المنتجات الفردية.
يبحث العديد من المشترين في كيفية عمل منتجات مختلفة معًا كجزء من مجموعة أوسع.
فعلى سبيل المثال، قد يرغب موزّعٌ في تطوير نطاق كامل من معدات السلامة في الحمامات بدلًا من بيع نوع واحد فقط من الكراسي المرحاضية.
وقد ترغب علامة تجارية للتجارة الإلكترونية في امتلاك عدة منتجات مُميَّزة تحت علامة تجارية واحدة، بدلًا من المنافسة المباشرة مع عشرات البائعين الذين يستخدمون نماذج مصنعية متطابقة.
وربما تتطلّب شركة مشتريات مشاريع تكوينات محددة استنادًا إلى احتياجات المستشفيات، ومرافق التمريض، ومشاريع رعاية كبار السن، أو غيرها من المؤسسات.
ولهذا السبب تزداد أهمية التخصيص وتطوير المنتجات تدريجيًّا في مجال شراء معدات الرعاية الصحية بين الشركات.
للمنتجات القياسية مكانٌ مهمٌ في السوق.
فهي توفر مواصفات مُثبتة، وعمليات إنتاج قابلة للتنبؤ، وشراءً نسبيًّا مباشرًا.
ولكن عندما يبيع كل منافسٍ في الأساس نفس المنتج، قد يصبح الضغط السعري صعب التجنّب.
وبالنسبة إلى الموزِّعين وتجار التجزئة، يمكن أن يؤدي ذلك إلى تقليص هامش الربح المحتمل.
أما بالنسبة إلى علامات التجارة الإلكترونية، فإن امتلاك منتجات متطابقة يجعل التميُّز أكثر صعوبة.
وبالنسبة إلى شركات الرعاية الصحية الراسخة، فإن غياب المرونة في تطوير المنتجات قد يحدّ من الفرص المتاحة للرد بسرعة على التغيرات في الطلب السوقية.
ونتيجةً لذلك، ينتقل بعض المشترين نحو نموذج توريد مختلف:
منتجات قياسية لتلبية الاحتياجات السوقية الفورية، جنبًا إلى جنب مع منتجات مخصصة لتحقيق التميُّز على المدى الطويل.
ويسمح هذا النهج الهجين للشركات بالحفاظ على محفظة منتجاتها الراسخة، مع تطوير منتجاتٍ تدريجيًّا تكون أكثر انسجامًا مع علامتها التجارية واستراتيجيتها السوقية.
وهذا مجالٌ واحدٌ تُحقِّق فيه التصنيع المرِن قيمةً كبيرةً للمشترين الدوليين.
تدعم شركة كي دي بي التعاون مع الشركات المصنعة الأصلية (OEM) والشركات المصنعة حسب التصميم (ODM) عبر فئات متعددة من معدات الرعاية الصحية والطبية، مع إمكانية التخصيص وفقًا لمتطلبات المنتج والأسواق المستهدفة ونماذج التعاون.
وقد يشمل التخصيص، اعتمادًا على طبيعة المشروع:
كما يمكن للتخصيص بكميات صغيرة أن يوفّر للمشترين طريقة أكثر مرونة لاختبار منتجات جديدة قبل الالتزام بالشراء بكميات كبيرة.
فبدلًا من طلب كمّية كبيرة من منتج غير مُجرَّب فورًا، يستطيع المشترون استكشاف فكرة جديدة وتقييم استجابة السوق، ثم توسيع خط الإنتاج بناءً على الطلب الفعلي.
وبهذا، يصبح الابتكار في المنتجات أكثر سهولةً أمام الموزعين ومالكي العلامات التجارية وشركات التجارة الإلكترونية ومشتري المشاريع.
فالمورد التنافسي لمعدات الرعاية الصحية لا ينبغي أن يقتصر دوره على تصنيع ما هو موجود فقط.
بل يجب أن يمتلك أيضًا القدرة على الاستجابة حينما يحدّد العملاء فرصة سوقية جديدة.
يمكن لشركة كي دي بي تطوير نحو ٨–١٢ منتجًا جديدًا شهريًّا مما يُولِّد فرصًا للعملاء لاستكشاف مفاهيم منتجات جديدة وتوسيع مجموعاتهم.
كما دعمت الشركة تطوير منتجات مخصصة لعدة مشترين كبار على منصة أمازون، ما ساعدَهم في إنشاء منتجات مُميَّزة تتناسب مع موضع السوق المستهدف.
أما هدف مالك العلامة التجارية فهو ليس مجرَّد وضع شعار على منتج مصنع جاهز.
والفرصة الأكبر تكمن في إنشاء منتج يختلف في تركيبه أو مظهره أو وظيفته أو عبوته أو تركيبته المدمجة، مما يمنح العلامة التجارية مساحة أكبر للمنافسة.
وتكون التمايُز في المنتج أكثر قيمةً عندما يمكن حماية الاستثمار المبذول فيه بشكلٍ مناسب.
وبالنسبة للمشاريع المؤهلة، يمكن لشركة كي دي بي دعم تطوير قوالب خاصة وترتيبات تعاون مرتبطة بها وفقًا لمتطلبات كل مشروع على حدة.
وهذا يوفِّر للمشترين فرصًا أكبر لتطوير منتجات لا تشبه النماذج المتاحة للعامة بشكلٍ مجرد.
لعلامات التجارة الإلكترونية وشركات المعدات الطبية، يمكن أن يساعد تطوير القوالب الخاصة في خلق رابط أقوى بين الابتكار المنتَجِي وهوية العلامة التجارية.
وبالاعتماد على طبيعة المشروع ونموذج التعاون، يمكن أيضًا مناقشة أسعار حصرية وترتيبات حماية تجارية أخرى مع الشركاء المؤهلين ذوي العلاقة الطويلة الأمد.
غرض التعاون مع الشركات المصنِّعة حسب الطلب أو التصميم الأصلي ليس مجرد إنتاج منتج مخصَّص.
أما الهدف الحقيقي لدى كثير من المشترين فهو بناء عمل تجاري أقوى.
يمكن لمنتج مُميَّز أن يساعد الموزِّع في إنشاء مجموعة منتجات أكثر تميُّزًا.
يمكن لمنتج مخصَّص أن يوفِّر لعلامة التجارة الإلكترونية فرصًا أكبر لإرساء مكانتها الخاصة في السوق.
ويمكن لقناة أوسع لتطوير المنتجات أن تساعد تاجر المعدات الطبية في التوسُّع نحو فئات جديدة.
أما بالنسبة لشركات المشتريات الخاصة بالمشاريع، فإن التصنيع المرِن يسهِّل الاستجابة لمتطلبات التطبيقات المحددة.
لهذا السبب تنظر شركة كي دي بي هيلث إلى التصنيع وتطوير المنتجات والتخصيص وتطبيقات السوق باعتبارها أجزاءً مترابطة من سلسلة القيمة الخاصة بمعدات الرعاية الصحية.
كما أن بيئة الشراء المتغيرة تخلق أيضًا فرصًا أمام الشركات للانتقال من الاعتماد على منتج واحد نحو تقديم حلول أوسع لمعدات الرعاية الصحية.
فمثلاً، السلامة في الحمام لا تقتصر على منتج واحد فقط.
وقد يشمل الحل الكامل كراسي القعود للحمام، والكراسي الخاصة بالاستحمام، ومنتجات الدعم داخل الحمام، ومعدات السلامة بجانب السرير، والمنتجات المرتبطة بالتنقُّل.
وبتطوير مجموعة أوسع من المنتجات، يمكن للموزعين وشركات الرعاية الصحية تلبية متطلبات عدد أكبر من العملاء، مع خلق فرص إضافية لعلاماتِهم التجارية الخاصة.
ولهذا السبب أيضًا تواصل شركة كي دي بي هيلث التركيز على فئات معدات الرعاية الصحية من منظور قائم على الحلول، بدلًا من اعتبار كل منتجٍ عنصرًا منعزلًا.
تعكس الزيارات الأخيرة التي قام بها مشترون من الهند وفرنسا والمملكة العربية السعودية والبرتغال وأستراليا تحوّلًا أوسع في عمليات الشراء الدولية.
يقيّم المشترون المصنّعين استنادًا إلى عوامل تتجاوز سعر الوحدة فقط.
وهم يأخذون بعين الاعتبار بشكل متزايد ما يلي:
قدرة تطوير المنتجات
مرونة التخصيص
الدعم لإنتاج دفعات صغيرة
الاستمرارية في التصنيع
استقرار التوريد
تمييز المنتج
التعاون طويل الأمد
حلول مصممة خصيصًا للسوق المستهدفة
ويُولِّد هذا التحوّل فرصًا جديدةً للمصنّعين القادرين على الجمع بين القدرة الإنتاجية وتطوير المنتجات والتعاون المرِن.
تعمل كي دي بي هيلث مع موزّعين دوليين، ومالكي علامات تجارية، ومشتري مشاريع، وأعمال تجارة إلكترونية، وشركات معدات صحية تبحث عن تعاونٍ مرنٍ في تطوير المنتجات والتصنيع.
وباستنادٍ إلى القدرات التصنيعية لشركة كي دي بي ومجموعة معداتها الصحية المتنوعة، تسعى المجموعة إلى مساعدة الشركاء الدوليين على الانتقال من مجرد شراء منتجات بسيطة نحو استراتيجيات منتجات أكثر تميّزًا واستدامة.
مع استمرار تطور أسواق الرعاية الصحية العالمية، نؤمن بأن أقوى علاقات التصنيع والشراء ستُبنى على أكثر من السعر فقط.
وستُبنى هذه العلاقات على تطوير المنتجات، والتخصيص، وفهم السوق، وموثوقية التوريد، والشراكة طويلة الأجل.
وبالنسبة للمشترين الذين يسعون لتطوير معدات رعاية صحية مخصصة، أو توسيع مجموعتهم المنتجية، أو إنشاء حلول مبتكرة في مجال سلامة الحمامات وسهولة التنقّل، فإن شركة KDB Health ترحّب بفرص مناقشة مفاهيم منتجات جديدة، والتعاون في تصنيع تحت العلامة التجارية الخاصة (OEM) أو التصنيع حسب الطلب (ODM)، والحلول المخصصة، والشراكات طويلة الأجل.
اتصلوا بشركة KDB Health لمناقشة متطلبات منتجاتكم، أو طلب كتالوج أو عرض أسعار، أو استكشاف حل مخصص يناسب سوقكم.
EN