Почему мировые бренды в сфере здравоохранения выбирают долгосрочных производителей по схеме ODM

На этапе формирования коммерческого предложения многие производители медицинского оборудования могут выглядеть схоже. Они могут предлагать сопоставимые продукты, цены и сроки производства.

Различия, как правило, проявляются позже — при втором или пятом повторном заказе, обновлении упаковки, замене компонента, расследовании вопросов качества или выводе продукта на другой рынок.

Для брендов в сфере здравоохранения, дистрибьюторов и импортёров долгосрочное партнёрство по модели ODM — это не просто многолетняя закупка у одного и того же поставщика. Это создание контролируемой операционной системы для управления техническими характеристиками продукции, качеством, изменениями, документацией и будущим развитием.

Способный Производитель медицинского оборудования по модели ODM должен способствовать обеспечению непрерывности продукции, одновременно поддерживая рост бренда на различных каналах сбыта и рынках.

Что определяет долгосрочное партнёрство по модели ODM?

Традиционные отношения с поставщиком зачастую строятся вокруг отдельных заказов на покупку. Технические характеристики, цены и сроки поставки обсуждаются по каждому заказу индивидуально.

Долгосрочное партнёрство в формате ODM предполагает более широкий подход. Обе стороны устанавливают совместные процессы, охватывающие:

▪ Утверждённые технические характеристики продукции
▪ Контроль образцов и серийных версий
▪ Изменения в составе материалов и компонентов
▪ Критерии приёмки по качеству
▪ Требования к упаковке и маркировке
▪ Документацию, специфичную для конкретного рынка
▪ Прогнозирование и планирование производства
▪ Улучшение продукции и разработку новых артикулов

Цель состоит не в том, чтобы устранить коммерческую гибкость. Цель — сократить излишние различия и чётче определить зоны ответственности по мере роста объёмов заказов, ассортимента продукции и расширения целевых рынков.

1. Операционное закупочное обеспечение порождает скрытые издержки

Смена поставщика ради незначительно более низкой цены может показаться привлекательной. Однако цена за единицу — лишь одна составляющая общей стоимости закупки.

Смена поставщика может также потребовать:

▪ Новых образцов и оценки продукции
▪ Повторного подтверждения габаритов и требований к нагрузке
▪ Новых испытаний упаковки и подготовки инструкций по эксплуатации
▪ Обновления этикеток, штрих-кодов и фотоматериалов продукции
▪ Повторной квалификации материалов или компонентов
▪ Дополнительных проверок на начальном этапе производства
▪ Обновленная нормативная или импортная документация
▪ Новые договорённости о запасных частях и послепродажном обслуживании

Эти мероприятия требуют ресурсов инженеров, отдела закупок, отдела качества и маркетинга.

Когда продукты закупаются у нескольких независимых заводов, технические спецификации также могут начать расходиться. Два стула, продающихся под одним брендом, могут использовать разные крепёжные элементы, резиновые наконечники, покрытия или методы сборки, что усложняет управление складскими запасами и послепродажным обслуживанием.

Хорошо выстроенное долгосрочное партнёрство помогает бренду сохранять знания о продукте вместо того, чтобы заново их наращивать при каждом заказе.

2. Партнёрство должно начинаться с дорожной карты продукта

Долгосрочное сотрудничество по модели ODM наиболее эффективно, когда производитель понимает больше, чем просто текущий заказ на покупку.

Прежде чем выбирать платформу продукта, бренд и производитель должны обсудить такие вопросы, как:

▪ В каких странах и через какие каналы продаж будет реализовываться продукт?
▪ Предназначен ли продукт для использования в учреждениях, розничной торговле или электронной коммерции?
▪ Какие модели планируются в ближайшие 12–24 месяца?
▪ Какие функции должны оставаться стандартизированными во всей линейке продукции?
▪ Какие элементы требуют кастомизации под собственную торговую марку?
▪ Каковы ожидаемые объёмы пробных поставок и пополнения запасов?
▪ Могут ли будущие модели использовать общие компоненты, упаковку или аксессуары?

Например, бренд, запускающий комодное кресло, впоследствии может добавить душевое кресло, поручень для унитаза или ходунки. Планирование более широкого ассортимента помогает сохранять единые цветовые решения, упаковку, инструкции для пользователей и запасные компоненты.

Бренды могут ознакомиться с ассортиментом KDB Health реабилитационных и изделий для обеспечения безопасности в ванной комнате при оценке потенциальных линеек продукции и возможностей кастомизации.

3. Создание контролируемой базовой версии продукции

Один из наиболее важных этапов в отношениях ODM — это установление утверждённой базовой версии продукта.

Базовая версия точно определяет, что бренд утвердил для производства. В зависимости от проекта она может включать:

▪ Утверждённый эталонный образец
▪ Чертежи и габаритные размеры изделия
▪ Материалы и отделочные покрытия
▪ Критические компоненты
▪ Требования к эксплуатационным характеристикам и нагрузочным режимам
▪ Конструкцию упаковки и маркировку коробок
▪ Этикетки, руководства и предупреждающую информацию
▪ Критерии осмотра и приёмки
▪ Номера версий продукции и документов

Без этой базовой версии у покупателя и производителя могут быть разные толкования того, что считается утверждённой продукцией.

Утверждённый образец сам по себе не всегда достаточен. Некоторые материалы, внутренние компоненты или допуски при производстве могут быть незаметны в готовом образце. Письменные технические спецификации и контролируемые документы обеспечивают более надёжную основу для повторных заказов.

Полезный принцип прост: если изменение невозможно выявить, рассмотреть и утвердить, его нельзя эффективно контролировать.

4. Управление изменениями продукции и компонентов

Медицинские изделия и продукция для домашнего здравоохранения часто остаются на рынке в течение нескольких лет. За это время могут измениться сырьё, компоненты, требования к упаковке и ожидания клиентов.

В соглашении с ODM следует определить, какие изменения требуют уведомления и утверждения. Примеры таких изменений:

▪ Материал рамы или толщина стенки
▪ Пластиковая смола или материал сиденья
▪ Колёсики, тормоза, крепёжные элементы или резиновые наконечники
▪ Обработка поверхности или процесс нанесения покрытия
▪ Конструкция упаковки или спецификация коробки
▪ Маркировка изделий и инструкции по эксплуатации
▪ Оснастка или производственный процесс
▪ Ключевые субподрядчики
▪ Место производства

Не каждое изменение несёт одинаковый уровень риска. Обновление дизайна коробки отличается от замены несущего компонента.

Зрелый процесс контроля изменений оценивает возможные последствия для безопасности изделия, его рабочих характеристик, документации, запасов и соответствия требованиям рынка до ввода изменения в серийное производство.

Это защищает бренд от выявления несанкционированного изменения только после того, как товары уже попали на рынок.

5. Обеспечение качества при повторных заказах

Успешное выполнение первого заказа не гарантирует автоматически стабильное качество последующих партий продукции. Долгосрочная ценность достигается за счёт точного воспроизведения утверждённого продукта в нескольких сериях.

Система менеджмента качества по стандарту ISO 13485 предоставляет важную основу, однако сама по себе сертификация не заменяет контрольные мероприятия, специфичные для конкретного изделия. Покупателям также следует изучить, как производитель обеспечивает:

▪ Приёмочный контроль входящих материалов
▪ Контроль производственных процессов
▪ Контроль критических размеров и точек сборки
▪ Функциональные и стабильностные испытания
▪ Окончательный контроль и выпуск продукции
▪ Управление несоответствующей продукцией
▪ Корректирующие и предупреждающие действия
▪ Пакетные и производственные записи

Оценку характеристик следует проводить на основе повторных заказов, а не только по одному предпроизводственному образцу.

Для более подробного обзора см. руководство KDB Health по систему контроля качества медицинского оборудования .

6. Уточнение обязанностей в области регулирования и документации

Регуляторные требования зависят от конфигурации продукта, его предполагаемого применения и целевого рынка. Заявление о том, что какой-либо продукт «соответствует требованиям CE/FDA», не должно автоматически распространяться на все модели или индивидуальные модификации.

Перед началом производства стороны должны подтвердить:

▪ Точную модель продукта и его предполагаемое применение
▪ Страну или регион назначения
▪ Юридические обязанности производителя и импортёра
▪ Применимый порядок регистрации или подтверждения соответствия
▪ Обязательные декларации, отчёты и технические документы
▪ Маркировка и инструкции по эксплуатации
▪ Требования к языку
▪ Обязанности по обработке жалоб и пострыночного контроля
▪ Изменения, которые могут повлиять на существующую документацию

Индивидуальная настройка под собственную торговую марку также может повлиять на информацию, указанную на изделии, упаковке и в документации. Эти сведения следует проверить до начала печати или производства.

Импортёры, поставляющие продукцию в Соединённые Штаты или Европейский союз, могут воспользоваться руководством KDB Health для требования CE и FDA к креслам-комодам для ухода за больными .

Окончательные обязанности по обеспечению соответствия и требуемые доказательства всегда должны быть подтверждены применительно к конкретной модели и целевому рынку.

7. Согласование прогнозов и производственных мощностей

Долгосрочное сотрудничество не означает, что покупатель обязан формировать чрезмерные запасы. Это означает, что обе стороны обмениваются достаточным объёмом информации для реалистичного планирования.

Полезная информация для планирования может включать:

▪ Прогнозы спроса с накоплением
▪ Подтверждённые заказы на покупку
▪ Сезонные периоды продаж
▪ Ожидаемые даты проведения акций
▪ Сроки поставки компонентов
▪ Время подготовки упаковки
▪ Необходимые окна для инспекции
▪ Графики отгрузки и пополнения запасов

Прогноз не обязательно является твёрдым заказом, однако он помогает производителю спрогнозировать потребность в материалах и производственных мощностях. Покупатель должен отдельно указывать подтверждённые объёмы и предварительный спрос.

Это становится особенно важным, когда бренд переходит от пробных заказов к регулярному пополнению запасов или закупкам в контейнерных объёмах.

Дополнительные аспекты планирования рассматриваются в статье KDB Health о управлении цепочками поставок медицинского оборудования .

8. Преобразование рыночной обратной связи в контролируемые улучшения продукции

Производитель по схеме ODM на протяжении длительного времени постепенно углубляет понимание клиентов бренда, целевого ценового диапазона и позиционирования продукции.

Обратная связь может поступать от:

▪ Команд продаж дистрибьюторов
▪ Отзывов и возвратов на платформах электронной коммерции
▪ Команд институциональных закупок
▪ Ухаживающего персонала и конечных пользователей
▪ Проверки качества
▪ Записи о гарантии или жалобах

Производитель не должен реагировать на каждый комментарий немедленным изменением в производстве. Сначала обратную связь необходимо классифицировать и оценить.

Контролируемый процесс улучшения обычно включает:

1. Определение проблемы или возможности

2. Оценку технической осуществимости и рисков

3. Разработку прототипа или обновлённого образца

4. Проверку функциональности и удобства использования

5. Получение одобрения покупателя

6. Обновление спецификаций и документации

7. Внедрение новой версии в производство

Это обеспечивает улучшение продукта без потери контроля над первоначальным дизайном.

Бренды, планирующие выпуск более масштабного нового продукта, могут ознакомиться с руководством по разработке индивидуального реабилитационного оборудования (ODM) .

9. Оценка общей стоимости взаимодействия

Самое низкое предложение не всегда обеспечивает самую низкую общую стоимость закупки.

Команды по закупкам должны учитывать:

▪ Стабильность характеристик продукта
▪ Расходы на инспекцию и доработку
▪ Эффективность коммуникации
▪ Надёжность поставок
▪ Точность документации
▪ Ошибки упаковки
▪ Риски, связанные с возвратами и гарантийным обслуживанием
▪ Время, необходимое для корректирующих действий
▪ Затраты на смену поставщиков
▪ Доступность компонентов-заменителей

Надёжный партнёр по производству под собственной торговой маркой (ODM) на длительной основе может не предлагать самую низкую цену по каждому отдельному заказу. Однако более высокая стабильность сотрудничества снижает операционную волатильность и необходимость многократного прохождения процедур квалификации.

Это особенно важно для медицинских изделий, поскольку даже незначительные расхождения могут повлиять на пользовательский опыт, репутацию бренда и доступ на рынок.

10. Создание практической системы оценки партнёрства

Долгосрочное сотрудничество следует измерять, а не предполагать.

В зависимости от частоты закупок партнёры могут проводить ежемесячные операционные обзоры, ежеквартальные обзоры продукции или ежегодные совещания по дорожной карте.

Обзор может включать:

▪ Показатели выполнения поставок
▪ Результаты инспекций и контроля качества
▪ Открытые вопросы и корректирующие действия
▪ Журналы изменений продукции и документации
▪ Прогнозы и производственные мощности
▪ Обновления упаковки или маркировки
▪ Обратную связь клиентов
▪ Эффективность существующих артикулов
▪ Планируемая продукция и целевые рынки

Эти обзоры дают обеим сторонам возможность выявить риски до того, как они повлияют на поставку или запуск продукта.

Как оценить потенциального долгосрочного партнёра ODM

Прежде чем вступать в стратегические производственные отношения, владельцы брендов и закупочные команды должны задать себе следующие вопросы:

▪ Может ли производитель поддерживать утверждённую основную спецификацию для каждой модели?
▪ Каким образом сообщаются изменения в продукте и его компонентах?
▪ Каким образом утверждённый образец переводится в серийное производство?
▪ Какие проверки проводятся в ходе производства?
▪ Можно ли предоставить документацию именно для данной модели и целевого рынка?
▪ Каким образом управляются несоответствия и корректирующие действия?
▪ Сможет ли производственная мощность обеспечить будущий рост?
▪ Как контролируются повторные заказы и обновления версий?
▪ Может ли производитель поддерживать как существующие платформы, так и квалифицированную разработку новых продуктов?
▪ Кто будет нести ответственность за проект после отгрузки первого заказа?

Чёткие ответы, как правило, ценнее общих заявлений о том, что компания является «поставщиком «под ключ».

Построение долгосрочного партнёрства с KDB Health

KDB Health оказывает поддержку дистрибьюторам, брендам в сфере здравоохранения, импортёрам и покупателям проектов поставками стандартной продукции, программами частных торговых марок, ODM-решениями на базе существующих платформ и квалифицированной разработкой новых продуктов.

Наши производственные и инженерно-разработочные ресурсы включают:

▪ Более 14 лет опыта в области реабилитационного и домашнего медицинского оборудования
▪ Производственное помещение площадью около 18 000 кв. м
▪ Система менеджмента качества, сертифицированная по стандарту ISO 13485
▪ Команда разработки продукции из 12 человек
▪ Более 500 существующих форм для продукции
▪ Производственная мощность до 80 000 комодных стульев в месяц в зависимости от ассортимента моделей и графика производства
▪ Поддержка прототипов или образцов — примерно через 15 дней для квалифицированных проектов, в зависимости от объёма работ и наличия компонентов

Требования к проекту оцениваются с учётом модели продукта, целевого рынка, масштаба кастомизации, потребностей в документации и прогнозируемого объёма поставок.

Для растущих брендов KDB Health также может обсудить закупке медицинского оборудования с низким минимальным объёмом заказа (MOQ) использование подходящих существующих платформ продуктов.

Часто задаваемые вопросы

В чём разница между долгосрочным партнёром по ODM и обычным поставщиком?

Обычный поставщик, как правило, сосредотачивается преимущественно на отдельных коммерческих предложениях и заказах на покупку. Долгосрочный партнёр по ODM также помогает управлять техническими характеристиками продукции, изменениями версий, постоянством качества, документацией и будущим развитием продуктов.

Требуется ли при долгосрочном партнёрстве эксклюзивность?

Не обязательно. Эксклюзивность должна применяться только в тех случаях, когда обе стороны согласовали чётко определённые продукты, рынки, объёмы и договорные условия.

Следует ли использовать модель ODM для всех медицинских изделий?

Нет. ODM подходит в том случае, когда бренд может использовать существующую платформу продукта с выборочными модификациями. Для полностью индивидуального проекта может потребоваться иной процесс разработки, изготовления оснастки и валидации.

Что следует согласовать до первого крупного заказа?

Стороны должны подтвердить утверждённый образец, технические характеристики, упаковку, этикетки, критерии качества, обязанности по подготовке документации, процедуру контроля изменений, сроки выполнения заказа и обязанности по послепродажному обслуживанию.

Как следует оценивать эффективность партнёра по модели ODM?

Полезные показатели включают соблюдение сроков поставки, стабильность повторных заказов, результаты инспекций, время реакции, эффективность корректирующих действий, точность внесения изменений и готовность документации.

Может ли растущий бренд в сфере здравоохранения начать с небольшого заказа?

Возможно. Минимальный объём заказа (MOQ) зависит от платформы продукта, материалов, цветов, упаковки и требований к индивидуализации. Существующие модели, как правило, обеспечивают большую гибкость по сравнению с проектами, требующими новой оснастки или структурной разработки.

Заключение

Ценность долгосрочного партнёрства в рамках модели ODM заключается не только в знакомстве друг с другом или льготных ценах. Она проистекает из сохранения знаний о продукте, контроля над изменениями, поддержания стабильного качества при повторных заказах и координации будущих этапов разработки.

Для глобальных брендов в сфере здравоохранения такие возможности позволяют сократить объём доработок при закупках и сделать рост объёмов продаж продуктов более предсказуемым.

Если вы оцениваете потенциального партнёра по модели ODM для комодных кресел, душевых кресел, изделий для безопасности в ванной комнате или другого реабилитационного оборудования, свяжитесь с KDB Health свяжитесь с нами, чтобы обсудить ваши требования к продукту, целевой рынок, ориентировочные объёмы поставок и план разработки.